Ziele und Menschen erreichen - Erfolgsfaktoren für Gespräche

Als Betriebsrat sind Sie Gesprächspartner für die Beschäftigten und die Geschäftsleitung. Was Sie für Ihr Amt brauchen, ist deshalb auch das richtige Handwerkszeug für eine sichere Gesprächsführung. Denn Sie wissen: Sie müssen möglichst klar und deutlich Stellung beziehen, Gespräche professionell führen, sicher gegenüber Führungskräften und der Geschäftsleitung auftreten und damit zielgerichtet die Interessen der Belegschaft vertreten.

Hier erhalten Sie einige Praxistipps, wie Sie im Gespräch gewinnend und überzeugend sind.

Jeder Mensch ist anders - und reagiert in unterschiedlichen Situationen auch anders.

Wenn Sie es schaffen, diese Ausgangssituation in Gesprächen aktiv zu berücksichtigen und sich im Gespräch darauf einzustellen, dann sind Sie sicherlich auf der erfolgreichen Seite. Das setzt natürlich voraus, dass Sie sich im Vorfeld ein paar Dinge bewusst machen:

1. Welche charakteristischen Merkmale zeichnen die verschiedenen Persönlichkeiten aus, mit denen Sie sprechen werden und

2. welche vorbereitenden Schritte gehören zu einem erfolgreichen Gespräch?

Jeder von uns hat ein Bauchgefühl, auf das er sich normalerweise verlassen kann.

Automatisch, ohne nachzudenken, schätzen wir Menschen innerhalb von Sekunden ein, beim ersten Anblick oder nach den ersten Worten – das sogenannte Vorurteil. Wir nehmen dann oftmals eine Einschätzung vor, welche Verhaltensmuster wir beim anderen erwarten können und sind nicht verwundert, wenn es genauso kommt.

• Nutzen Sie dieses Gefühl und beobachten Sie den anderen möglichst genau. Geben Sie ihm dabei Raum, möglichst viel erzählen zu können.
• Werden Sie sich bewusst darüber, was ihn auszeichnet, egal wie Sie es bewerten. Denn es gibt kein „gut“ oder „schlecht“, sondern nur ein „anders“.
• Je mehr Sie in der Lage sind dieses „Anders“ zu erkennen, desto eher können Sie Verhaltensmuster entwickeln, die andere Menschen ansprechen. So gibt es Menschen, die schnelle Themenwechsel lieben, genauso wie Menschen, die es genießen, stundenlang über Kleinigkeiten zu diskutieren. Manche mögen ihre Meinung nicht direkt sagen, andere wollen zu jeder Zeit das Gefühl haben, nach ihrer Meinung gefragt worden zu sein.

Die folgenden sieben Schritte sind, neben dem Inhalt, „entscheidend“ für die erfolgreiche Vorbereitung und Ausgestaltung von Gesprächen. Diese Beispiele sind nur ein kleiner Ausschnitt von Möglichkeiten. Mal wird es wichtig sein, alles genau zu erklären – und mal ist es entscheidend, nur den Inhalt anzudeuten. Die Kunst ist es zu merken, was gerade gefragt ist.

Nutzen Sie auf jeden Fall den Zeitvorteil einer Vorbereitung, stimmen Sie sich emotional auf Ihre künftigen Gesprächspartner ein. Der große Vorteil: Sie erweitern Ihre emotionale Kompetenz und richten sich nicht so sehr danach, was Sie selber gerne mögen bzw. hätten, sondern konzentrieren sich auf Ihr Gegenüber.

Die sieben Schritte der Gesprächs-Einstimmung

Was jeweils passt, ist immer abhängig von den betrachteten Persönlichkeiten der Gesprächspartner und der Frage: Was braucht mein Gegenüber, um sich in das Gespräch einzubringen, begeistert zuzuhören bzw. zuzustimmen?

1. Vorbereitung: Wie und auf was Sie sich einstellen sollten

z. B. auf

• Gründlichkeit
• Zuhören
• Geduld
• Erklären von Zusammenhängen
• Agenda
• Feste Standpunkte

2. Gesprächseinstieg

z. B.

• Dem Gesprächspartner die Eröffnung überlassen
• Small Talk
• Besprechen und Anfragen der Agenda
• Witzige Begrüßung, laut und begeisternd
• Zügig zur Sache kommen

3. Gesprächsklima

z. B.

• Partner soll sich als ein wichtiger (Mit-)Entscheider fühlen
• Provokante Diskussionen
• Strukturiertes Vorgehen
• Denkpausen lassen
• Sachlich-ernste Atmosphäre
• Vertrauensvoll und zielgerichtet

4. Gesprächsführung

z. B.

• Aufs Tempo drücken
• Visuelle Sprache benutzen
• Nicht unterbrechen
• Zum Weiterreden ermutigen
• Präzise Fragen stellen
• Nicht im Konjunktiv reden - sondern im Aktiv
• Vielleicht auch mal Entwickeln von Ideen am Flipchart
• Immer wieder auf das Thema zurückführen
• Zwischenergebnisse kurz skizzieren und damit bewusst festhalten
• Fragen begründen

5. Welche Bedürfnisse sollten Sie ansprechen … und wie?

z. B.

• Ihr Gesprächspartner will Recht haben: Lassen Sie ihn sich darstellen, betonen Sie Gemeinsamkeiten mit ihm, er will reden-entwickeln-beweisen
• Er will Sicherheit/Seriosität: Erklären Sie die Bedeutung der Sache, um die es geht, und die Folgen.

6. Wie Sie auf eine Entscheidung hinführen sollten …

z. B.

• Kurz zusammenfassen, anschauen und nach der Entscheidung fragen
• Fragen Sie nach Auswirkungen und nach potenziellen Problemen
• Vereinbaren Sie lieber einen neuen Termin
• Zwei/max. drei Alternativen - bewerten Sie diese nach Kriterien
• Zeigen Sie analytisch/kurz/knackig Vor- und Nachteile noch einmal auf
• Beziehen Sie sich auf seine Werte und Ziele: „Wie Sie vorhin besonders betont haben …!“

7. Ihre Nachbereitung

z. B.

• Planen Sie häufige Kontakte mit dieser Person
• Wenn es Ihnen wichtig ist, erstellen Sie ein Kurzprotokoll und bitten um Bestätigung der Inhalte und Vereinbarungen
• Bleiben Sie dran
• Halten Sie sich an Zusagen, Details und Termine