In der Betriebsratsarbeit werden sehr häufig Gespräche und Diskussionen geführt, mit dem Ziel den/die Gesprächspartner zu überzeugen. Um meinen Gesprächspartner überzeugen zu können, muss ich ihn zunächst einmal verstehen. Um ihn zu verstehen, muss ich ihm sehr genau zuhören.
Viele Gesprächsführer glauben, durch massives Argumentieren und Einreden auf Ihre Gegenüber könnten sie diese auch überzeugen. Vielleicht kann man auf diese Weise seinen Gesprächspartner zum Schweigen bringen, überzeugen werden Sie ihn allerdings nur in seltenen Fällen.
Von daher ist es sehr wichtig, sich in die Sichtweise des anderen hineinzuversetzen, um ihn verstehen und ggf. überzeugen zu können. Bereits in der Vorbereitung eines Gesprächs muss dieses Hineinversetzen stattfinden. Weitere, für meine eigene Argumentation und Vorgehensweise hilfreiche Informationen und Details erfahre ich im laufenden Gespräch - allerdings nur, wenn ich zuhören kann. Auch für die Gesprächssteuerung durch Fragen ist konzentriertes Zuhören die wichtigste Voraussetzung. Leider ist gutes Zuhören eine Kunst, die vielen sehr schwer fällt. Sicherlich haben Sie sich auch schon oft dabei ertappt, dass Sie bereits Ihren nächsten Diskussionsbeitrag in einer Betriebsratssitzung schon in Gedanken vorbereiten, während Ihr Gesprächspartner seine Argumente vorträgt.
Gesprächssteuerung und wirkungsvolle Argumentation kann nur auf der Basis eines sehr sorgfältigen Zuhörens funktionieren. Das Zuhören gibt es gewissermaßen in vier "Schwierigkeitsstufen":
1. Das rein akustische Zuhören. Sie hören konzentriert zu und nehmen möglichst viel von der gelieferten Sachinformation auf.
2. Sie signalisieren zusätzlich Ihrem Gesprächspartner ihr Zuhören und Verstehen durch entsprechende Gestik, Mimik und kleinere Bestätigungswörter.
3. Sie hören auch zwischen den Zeilen Informationen heraus. Hier geht es um das sogenannte Hören mit vier Ohren. Was gibt der Gesprächspartner preis, welche versteckten Botschaften schwingen in dem Gesagten mit?
4. Sie reagieren auf diese versteckten Botschaften durch gezieltes Nachhaken und Fragen, d.h. Sie werden aktiv. Wir sprechen daher auch vom sogenannten aktiven Zuhören.
Das aktive Zuhören kann - gekonnt und wohldosiert angewandt - eine wertvolle Kommunikationsfähigkeit des Gesprächsführers sein. Ziel des aktiven Zuhörens ist es, sich in die Gefühls- und Gedankenwelt des Gesprächspartners einzufühlen. Recht häufig laufen Gespräche vordergründig auf der Sachebene. Der Zuhörer "überhört" die hinter den Sachaussagen verborgenen, für den weiteren Gesprächsverlauf wichtigen Informationen.