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Verhandlungsführung

Je komplexer ein Unternehmen/ein Betrieb ist, umso grösser wird die Zahl von unterschiedlichen Interessen, die aufeinander abgestimmt (= verhandelt) werden müssen. Viele Betriebsräte befinden sich in Verhandlungssituationen häufig in folgender Situation: Sie kennen oftmals nur zwei Verhandlungsarten: die harte oder die weiche. Es gibt aber einen sehr wirksamen dritten Weg für erfolgreiche Verhandlungen.

Wer weich verhandelt, will häufig Konflikte vermeiden und macht eher Zugeständnisse, um eine Übereinkunft zu erzielen. Solche "Kompromisse" sind manchmal sogenannte (Schein-)Lösungen. Denn das "weiche" Verhandeln endet oft in dem Gefühl, ausgenutzt oder übervorteilt worden zu sein. Dies wird als Niederlage, bisweilen sogar als Demütigung empfunden und weckt den Wunsch nach Revanche. Die Revanche kann darin bestehen, den anderen bei nächster Gelegenheit auszutricksen oder eine Verhandlung durch unverrückbare Standpunkte völlig zu blockieren. Das sind dann die "hart" Verhandelnden. Sie müssen siegen, koste es, was es wolle (und sei es die Beziehung). Natürlich werden sie in der Regel eine ebenso harte Antwortbekommen, was sie nur noch mehr anstacheln und bestätigen wird, immer härtere Tricks anzuwenden. Beide Arten des Verhandelns, die "weiche" wie die "harte", sind Teufelskreise, die nur "Sieger" und "Besiegte" kennen.

Es gibt einen dritten Weg beim Verhandeln - die Methode des sachbezogenen Verhandelns (nach dem Harvard-Konzept). Sie ist hart in der Sache und weich zu den Menschen. Die Sach- und Beziehungsebene werden nicht vermischt -Störungen auf der Beziehungsebene werden auch auf dieser Ebene geklärt und nicht zu scheinbaren Sachproblemen gemacht.
Das sachbezogene Verhandeln entscheidet Streitfragen nach ihrer Bedeutung und ihrem Sachgehalt. Dabei ist es wichtig, auf gegenseitigen Nutzen hinzuarbeiten und dort, wo die Interessen einander widersprechen, darauf zu achten, dass das Ergebnis auf Prinzipien beruht, die fair sind und von allen Beteiligten akzeptiert werden. Wo es möglich ist, sollte man sich bei Verhandlungsbeginn über die Entscheidungsprinzipien verständigen.

Sachbezogenes Verhandeln kann bei Problemen innerhalb des Gremiums genauso eingesetzt werden wie bei zu regelnden Fragen zwischen Geschäftsleitung undBetriebsrat. Immer dann, wenn unterschiedliche Auffassungen vorliegen, kann diese Methode von Nutzen sein. Jede Verhandlung ist anders, aber die Grundelemente bleiben. Am vorteilhaftesten ist es, wenn alle Beteiligten um die Möglichkeiten des sachbezogenen Verhandelns wissen.

Ein weiser Spruch lautet: "die Vorbereitung auf eine Verhandlung ist wichtiger, als die Verhandlung selbst." In der Tat entscheiden sich Verhandlungen häufig schon in der Vorbereitung auf die Verhandlung. Zumindest kann ich für meine Betriebsrats-Verhandlungsseite wichtige Weichen stellen.

Vor einer Verhandlung ist es wichtig, eine gemeinsame Position im BR-Gremium zu erreichen, das heißt, einen Standpunkt, den Sie dann anschließend gegenüber dem Verhandlungspartner vertreten wollen. Ziele in der Betriebsratsarbeit sollten möglichst klar sein! Klare Ziele sind wichtige Voraussetzungen für eine erfolgreiche Betriebsratsarbeit. Verhandlungsziele sollten aber nicht zu starr sein. Wichtig ist das Maximal- und Minimalziel einer Verhandlung festzulegen. Nur so haben Sie genügend Verhandlungsspielraum, um wirklich verhandeln zu können. Das Festlegen von Verhandlungszielen/-positionen in der Betriebsratsarbeit hat in der Regel folgende positive Auswirkungen:

  • Sie haben vor der Verhandlung häufig etwas Zeit, um sich vorzubereiten. Diese Zeit sollten Sie nicht ungenutzt verstreichen lassen. Deshalb überlegen Sie sich in Ruhe zusammen mit den an der Verhandlung beteiligten Kollegen, was Sie eigentlich in der Verhandlung erreichen wollen. In der Verhandlung selber geraten Sie vielleicht zu sehr unter Druck, um noch alles klar durchdenken zu können. Sie legen sich deshalb auf eine bestimmte Verhandlungsposition fest.
  • Eine feste Verhandlungsposition bedeutet für einen selbst einen hilfreichen Orientierungspunkt. Man braucht weniger Angst zu haben, von der Gegenseite durch überraschende Manöver "über den Tisch" gezogen zu werden. Denn sobald die Gegenseite mit einem Vorschlag kommt, kann man ihn immer an dem von einem selber gesetzten Verhandlungsziel bewerten. Wenn Sie ein festes Ziel vor Augen haben, werden Sie also nicht so schnell irritiert und schützen sich vor unklugen Zugeständnissen.
  • Verhandeln Sie zu mehreren, dann besteht die Gefahr, dass die Gruppenmitglieder im Verhandlungsablauf unterschiedliche Positionen beziehen. Uneinigkeit schwächt dann natürlich die eigene Position. Besser ist es deshalb, sich vorher auf eine bestimmte Position gemeinsam festzulegen, um dann im "Schulterschluss" Stärke zu demonstrieren.

Der folgende Fragekatalog kann Ihnen bei der Vorbereitung auf eine Verhandlung eine hilfreiche Orientierung sein:
Welche Ziele möchten wir erreichen?
Welche Teilziele, welche Mindestziele müssen wir setzen?
Gibt es noch Nebenziele?
Auf welche Kompromisse können wir eingehen, was haben wir als Reserve?
Wie werden wir die gemeinsame Ziele erreichen?

Wer ist unser Gesprächspartner?
Worauf legt er besonders viel Wert?
Was mag er überhaupt nicht?
Wo müssen wir ihn "abholen" (Meinung, Einstellung, Standpunkt)?
Welche Gefühle bringt er mit in dieses Gespräch?
Wo liegen seine Wünsche, Interessen und Bedürfnisse?

Wie bauen wir das Gespräch auf?
Welche Einleitung ist sinnvoll?
Welche Themen möchten wir besprechen?
Welche Reihenfolge ist dabei psychologisch günstig?

Wie werden wir argumentieren?
Welche Gedanken bringen wir mit welchen Argumenten?
Welches sind unsere stärksten Argumente?
Wie können wir aus der Sicht unseres Gegenübers argumentieren?

Wo ist mit Widerstand zu rechnen?
Welches Fachwissen benötigen wir?
Auf welche Themen/Fachgebiete müssen wir uns noch vorbereiten?
Wer ist Fachmann/Fachfrau und kann uns bei der Vorbereitung unterstützen?

Verhandlungen durchlaufen in der Regel bestimmte Phasen:
 Die Eröffnungsphase, die Argumentationsphase, die kritische Phase und die Schlussphase. Leider werden oft, durch die Nichtbeachtung der besonderen Bedingungen und Bedürfnisse in den einzelnen Phasen, schwerwiegende Fehler gemacht, die dazu führen können, dass Verhandlungen scheitern.
 In der Verhandlungsführung sollte neben dem Verhandlungsgegenstand (z.B. Einführung von Ziel- und Leistungsvereinbarungen, Integrationsvereinbarung) und dem Verhandlungspartner (z.B. Personalchef) auch ein besonderes Augenmerk auf die Verhandlungsphasen gerichtet werden.

Eröffnungsphase:
Begrüßung, Sympathiepflege, Klima, Anwärmen, Einstieg

Argumentationsphase:
Gegenseitige Mitteilung von Informationen, Wünschen, Vorschlägen etc.

„Kritische“ Phase:
Beschluss, Kompromiss, Ergebnis

Schlussphase:
Vereinbarung, Vertrag, Pläne, Protokoll

Das Nichtbeachten der Eröffnungsphase und somit der "kalte" Einstieg in eine Verhandlung, können (vor allem wenn sich die Verhandlungspartner nicht gut kennen) zu einer nachteiligen Verschlechterung des Verhandlungsklimas führen.

Die Beziehungsebene ist gestört und es wird sehr schwer, ein befriedigendes Verhandlungsergebnis zu erzielen.

Die Argumentationsphase dient dem gegenseitigen Austausch der Vorschläge, Informationen und Standpunkte. Häufig wird in dieser Phase der Fehler gemacht, voreilig einen Beschluss erzwingen zu wollen. Das geht in der Regel schief. Verhandlungen brauchen eben eine gewisse Zeit. Es ist sehr wichtig, dass beide Parteien genügend Zeit haben, ihren Standpunkt darzustellen und zu begründen.

Den Argumenten der Gegenseite zuzuhören und nachzufragen, ist sehr wichtig. So erhält man noch weitere Informationen, die für die Verhandlung sehr wichtig sein können. Leider zeichnen sich viele Verhandlungen dadurch aus, dass in der Argumentationsphase durch bewusste oder unbewusste provokative Einwürfe ein sachliches Argumentieren überhaupt nicht mehr möglich ist.

In der kritischen Phase geht es um das Ganze. Hier werden die tatsächlichen Ergebnisse, Kompromisse oder Beschlüsse gemeinsam erarbeitet. Auch die kritische Phase unterliegt häufig Verhandlungsfehlern.
Dann zum Beispiel, wenn eine Verhandlungsseite (manchmal sogar kurz vor einem guten Ergebnis) wieder in die Argumentationsphase zurückfällt. Hier können in der Folge greifbare Ergebnisse regelrecht kaputt geredet werden.

Die Schlussphase dient dazu, die erzielten Ergebnisse in Form von Vereinbarungen, Verträgen oder Plänen, gemeinsam festzuschreiben. Es hat sich in der Verhandlungspraxis besonders bewährt, unmittelbar nach der Verhandlung ein Beschlussprotokoll anzufertigen. Dies ist besonders dann wichtig, wenn während der Verhandlung nur Teilergebnisse erzielt worden sind, bzw. die Verhandlung an einem bestimmten Punkt auf einen neuen Termin vertagt worden ist. Ein gutes Verhandlungsprotokoll schützt auch davor, dass sich nach Wiederaufnahme der Verhandlung eine Partei nicht mehr an die erzielten Teilergebnisse "erinnern" kann.