Sachbezogen und erfolgreich verhandeln

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Je komplexer ein Unternehmen/ein Betrieb ist, umso größer wird die Zahl von unterschiedlichen Interessen, die aufeinander abgestimmt (= verhandelt) werden müssen. Viele Betriebsräte befinden sich in Verhandlungssituationen häufig in folgender Situation: Sie kennen oftmals nur zwei Verhandlungsarten: die harte oder die weiche. Es gibt aber einen sehr wirksamen dritten Weg für erfolgreiche Verhandlungen.

Wer weich verhandelt, will häufig Konflikte vermeiden und macht eher Zugeständnisse, um eine Übereinkunft zu erzielen. Solche "Kompromisse" sind manchmal sogenannte (Schein-)Lösungen. Denn das "weiche" Verhandeln endet oft in dem Gefühl, ausgenutzt oder übervorteilt worden zu sein. Dies wird als Niederlage, bisweilen sogar als Demütigung empfunden und weckt den Wunsch nach Revanche. Die Revanche kann darin bestehen, den anderen bei nächster Gelegenheit auszutricksen oder eine Verhandlung durch unverrückbare Standpunkte völlig zu blockieren. Das sind dann die "hart" Verhandelnden. Sie müssen siegen, koste es, was es wolle (und sei es die Beziehung). Natürlich werden sie in der Regel eine ebenso harte Antwortbekommen, was sie nur noch mehr anstacheln und bestätigen wird, immer härtere Tricks anzuwenden. Beide Arten des Verhandelns, die "weiche" wie die "harte", sind Teufelskreise, die nur "Sieger" und "Besiegte" kennen.

Es gibt einen dritten Weg beim Verhandeln - die Methode des sachbezogenen Verhandelns (nach dem Harvard-Konzept). Sie ist hart in der Sache und weich zu den Menschen. Die Sach- und Beziehungsebene werden nicht vermischt - Störungen auf der Beziehungsebene werden auch auf dieser Ebene geklärt und nicht zu scheinbaren Sachproblemen gemacht.
Das sachbezogene Verhandeln entscheidet Streitfragen nach ihrer Bedeutung und ihrem Sachgehalt. Dabei ist es wichtig, auf gegenseitigen Nutzen hinzuarbeiten und dort, wo die Interessen einander widersprechen, darauf zu achten, dass das Ergebnis auf Prinzipien beruht, die fair sind und von allen Beteiligten akzeptiert werden. Wo es möglich ist, sollte man sich bei Verhandlungsbeginn über die Entscheidungsprinzipien verständigen.

Sachbezogenes Verhandeln kann bei Problemen innerhalb des Gremiums genauso eingesetzt werden wie bei zu regelnden Fragen zwischen Geschäftsleitung und Betriebsrat. Immer dann, wenn unterschiedliche Auffassungen vorliegen, kann diese Methode von Nutzen sein. Jede Verhandlung ist anders, aber die Grundelemente bleiben. Am vorteilhaftesten ist es, wenn alle Beteiligten um die Möglichkeiten des sachbezogenen Verhandelns wissen.

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