Verhandlungen richtig vorbereiten

Ein weiser Spruch lautet: "Die Vorbereitung auf eine Verhandlung ist wichtiger, als die Verhandlung selbst." In der Tat entscheiden sich Verhandlungen häufig schon in der Vorbereitung auf die Verhandlung. Zumindest kann ich für meine Betriebsrats-Verhandlungsseite wichtige Weichen stellen.

Vor einer Verhandlung ist es wichtig, eine gemeinsame Position im BR-Gremium zu erreichen, das heißt, einen Standpunkt, den Sie dann anschließend gegenüber dem Verhandlungspartner vertreten wollen. Ziele in der Betriebsratsarbeit sollten möglichst klar sein! Klare Ziele sind wichtige Voraussetzungen für eine erfolgreiche Betriebsratsarbeit. Verhandlungsziele sollten aber nicht zu starr sein. Wichtig ist das Maximal- und Minimalziel einer Verhandlung festzulegen. Nur so haben Sie genügend Verhandlungsspielraum, um wirklich verhandeln zu können. Das Festlegen von Verhandlungszielen/-positionen in der Betriebsratsarbeit hat in der Regel folgende positive Auswirkungen:

• Sie haben vor der Verhandlung häufig etwas Zeit, um sich vorzubereiten. Diese Zeit sollten Sie nicht ungenutzt verstreichen lassen. Deshalb überlegen Sie sich in Ruhe zusammen mit den an der Verhandlung beteiligten Kollegen, was Sie eigentlich in der Verhandlung erreichen wollen. In der Verhandlung selber geraten Sie vielleicht zu sehr unter Druck, um noch alles klar durchdenken zu können. Sie legen sich deshalb auf eine bestimmte Verhandlungsposition fest.
• Eine feste Verhandlungsposition bedeutet für einen selbst einen hilfreichen Orientierungspunkt. Man braucht weniger Angst zu haben, von der Gegenseite durch überraschende Manöver "über den Tisch" gezogen zu werden. Denn sobald die Gegenseite mit einem Vorschlag kommt, kann man ihn immer an dem von einem selber gesetzten Verhandlungsziel bewerten. Wenn Sie ein festes Ziel vor Augen haben, werden Sie also nicht so schnell irritiert und schützen sich vor unklugen Zugeständnissen.
• Verhandeln Sie zu mehreren, dann besteht die Gefahr, dass die Gruppenmitglieder im Verhandlungsablauf unterschiedliche Positionen beziehen. Uneinigkeit schwächt dann natürlich die eigene Position. Besser ist es deshalb, sich vorher auf eine bestimmte Position gemeinsam festzulegen, um dann im "Schulterschluss" Stärke zu demonstrieren.

Der folgende Fragekatalog kann Ihnen bei der Vorbereitung auf eine Verhandlung eine hilfreiche Orientierung sein:
Welche Ziele möchten wir erreichen?
Welche Teilziele, welche Mindestziele müssen wir setzen?
Gibt es noch Nebenziele?
Auf welche Kompromisse können wir eingehen, was haben wir als Reserve?
Wie werden wir die gemeinsame Ziele erreichen?

Wer ist unser Gesprächspartner?
Worauf legt er besonders viel Wert?
Was mag er überhaupt nicht?
Wo müssen wir ihn "abholen" (Meinung, Einstellung, Standpunkt)?
Welche Gefühle bringt er mit in dieses Gespräch?
Wo liegen seine Wünsche, Interessen und Bedürfnisse?

Wie bauen wir das Gespräch auf?
Welche Einleitung ist sinnvoll?
Welche Themen möchten wir besprechen?
Welche Reihenfolge ist dabei psychologisch günstig?

Wie werden wir argumentieren?
Welche Gedanken bringen wir mit welchen Argumenten?
Welches sind unsere stärksten Argumente?
Wie können wir aus der Sicht unseres Gegenübers argumentieren?

Wo ist mit Widerstand zu rechnen?
Welches Fachwissen benötigen wir?
Auf welche Themen/Fachgebiete müssen wir uns noch vorbereiten?
Wer ist Fachmann/Fachfrau und kann uns bei der Vorbereitung unterstützen?