Als Frau erfolgreich verhandeln

Von: Beatrix Albrecht, Juristin, Mediatorin, Trainerin

Gibt es einen weiblichen Verhandlungsstil?

Ist es sinnvoll einen weiblichen Verhandlungsstil bewusst einzusetzen? Oder ist es nicht doch taktisch klüger „die Sprache der Männer“ zu sprechen?

Damit Sie Antworten auf diese Fragen finden können, möchte dieser Beitrag Anregungen geben, Techniken, die Ihrer Persönlichkeit entsprechen, kennenzulernen und auszuprobieren.

Womit eine Frau in Verhandlungen zu „kämpfen“ hat, sind historisch gewachsene Denkmuster.

Was sind die typischen Stereotype in der Kommunikation?

• Männer nutzen eine direktere Sprache, Frauen haben eine differenzierte Sprechweise
• Frauen gestalten die Kommunikation eher gewaltfrei, versuchen zu überzeugen und werden deswegen als weniger durchsetzungsstark wahrgenommen
• Männer erwarten, dass Frauen sich in Verhandlungen wie „Damen“ benehmen
• Aggressivität, die von Männern zum Ausdruck gebracht wird, gilt als Leidenschaft, bei Frauen gilt Aggressivität als beleidigend und bedrohlich
• Frauen verhandeln am besten im Namen von anderen (Agent-Ansatz), Männer für sich selbst (Principal-Ansatz)
• Männer nehmen meist lieber das Scheitern einer Verhandlung in Kauf, als das Risiko einzugehen von einer Frau „geschlagen“ zu werden

Was lassen sich daraus für Tipps generieren:

• Verhandeln Sie zum Nutzen der Gruppe
• Sorgen Sie dafür, dass ein Entgegenkommen Ihrerseits nicht als selbstverständlich erachtet wird
• Betonen Sie Gemeinsames
• Bereiten Sie sich auf die Geschlechter-Stereotype vor, um schlagfertig darauf zu reagieren
• Behalten Sie immer im Hinterkopf: „Wer unterschätzt wird, ist im Vorteil“

In Verhandlungen ist es gerade für Frauen wichtig Forderungen zu stellen - das ist okay und das gelingt mit der WOOP-Methode:

• Wish – formulieren Sie klar und deutlich den Wunsch für eine Situation
• Outcome – stellen Sie sich das optimale Ergebnis vor
• Obstacle – stellen Sie sich das größte Hindernis vor und
• Plan – seien Sie auf das Hindernis vorbereitet und planen Sie, wie Sie damit umgehen

Wenn dann im Verlaufe von Verhandlungen Zögern oder erst einmal Ablehnung kommt, dann ist es wichtig, dieses Zögern nicht stehen zu lassen.  Wenn Ihnen beispielsweise das Gegenüber zustimmt, aber gar nicht entscheidungsbefugt ist, dann ist es wichtig dies zu nutzen, z. B. mit einer Frage: „Was kann ich tun, um Sie dabei zu unterstützen, unsere Lösung voranzubringen.“ Oder wenn Ihnen das Gegenüber zustimmt, es aber zurzeit nicht geht, dann bietet sich die Frage „Wann könnten wir das Gespräch wieder aufnehmen?“. Wenn das Gegenüber Bedenken hat: „Was konkret sind Ihre Bedenken?“, um dann damit weiterzuarbeiten.

Und haben Sie keine Angst vor einem Nein in einer Verhandlung. Ein Nein im Hier und Jetzt ist kein Nein für immer. Verhandlungen sind Prozesse, in denen sich immer wieder etwas ändern kann. Vor allem: Stellen Sie Verbindlichkeit her. Sie können anbieten, eine kurze E-Mail mit einer Zusammenfassung zu schicken oder direkt einen Anschlusstermin vereinbaren, dann ist der jeweilige Verhandlungsstand „dokumentiert“.

Natürlich kann dieser kurze Beitrag für sich allein gesehen nicht automatisch zu erfolgreichen Verhandlungsergebnissen führen. Vielleicht waren aber Gedanken zum Thema „weiblicher Verhandlungsstil“ enthalten, die für Sie hilfreich waren. Gerade beim Thema Verhandlungen ist es wichtig zu beobachten und auszuprobieren. Seien Sie mutig und geduldig!