Haben Sie in Ihrer Betriebsratsarbeit schon einmal Gesprächspartnern gegenüber gesessen, die gezielt Herrschaftstechniken in Gesprächssituationen anwenden? Wenn ja, dann wissen Sie, wie verletzend und erniedrigend solche Strategien sein können. Es gibt eine ganze Reihe unfairer Gesprächs- und Verhandlungsstrategien. Einige dieser - leider immer wieder anzutreffenden - unfairen Methoden möchten wir hier aufführen und Ihnen gleichzeitig Tipps geben, wie Sie sich am besten gegen solche Methoden schützen können.
Diese Taktik wird vor allem bei rangniederen Verhandlungs- und Gesprächspartnern zur Einschüchterung und Verunsicherung angewendet. Der Gast wird eine Zeitlang trotz klarer Terminabsprache im Vorzimmer warten gelassen. Besonders verunsichernd wirkt dies, wenn er keine Möglichkeiten erhält, sich zu beschäftigen - also keine ausliegenden Zeitungen oder kein Kaffee.
Sich zu beschweren hat nur dann Sinn, wenn man nicht in der unterlegenen Position ist. Ansonsten kann man nur versuchen, die eigene Unruhe und Verärgerung zu dämpfen. Wenn irgend möglich, nehmen Sie ein Buch, eine Zeitung o.ä. zur Hand und lesen Sie (oder tun Sie so als ob). Immer beachten: Es muss sich hierbei nicht um einen unfairen Trick handeln. Es kann auch die bloße Unhöflichkeit sein.
Der "Gastgeber" sorgt dafür, dass sein Gesprächs-/Verhandlungspartner eine möglichst ungünstige Sitzposition einnimmt. Dies kann sein: Eine niedrige Sitzgelegenheit (man ist dann bereits symbolisch der Unterlegene), Blendung durch starken Lichteinfall (Fenster zur Südseite), keine oder zu kleine Ablagemöglichkeit für die mitgeführten Unterlagen des Gastes, beengte Sitzsituation (keine Beinfreiheit).
Sonnenlicht, beengte und unpraktische Sitzgelegenheit direkt ansprechen. Höflich bleiben. Dem anderen nichts unterstellen. Auch hier könnte bloße Unsensibilität die Ursache bei Ihrem Gegenüber sein.
(die sicherlich bekannteste Form von Herrschaftstechnik)
Nie akzeptieren, dass man unterbrochen wird. Bleiben Sie höflich, aber bestimmt. Wenn Sie das bereits zu Anfang einer Verhandlung zulassen, können Sie später Unterbrechungen viel schwerer unterbinden. Achten Sie aber auf zwei Dinge in Ihrem eigenen Verhalten: Lassen Sie Ihr Gegenüber ausreden? Sprechen Sie möglicherweise zu lange, so dass der andere sie praktisch unterbrechen muss, um zu Wort zu kommen?
Unklarheiten können auch provoziert werden. Selbst wenn der vorgetragene Sachverhalt klar ist, wird zurückgefragt. Beispiel: Ein Mitarbeiter geht zu seinem Chef und bittet um eine Gehaltserhöhung von 200 EUR brutto. Der Chef fragt ihn daraufhin, was er mit "Gehaltserhöhung" meine.
Bei vereinzeltem Gebrauch einfach ignorieren. Ihr Gegenüber verwendet diese Strategie garantiert sehr bewusst. Unsicherheit oder Unhöflichkeit kann man hier nicht zugute halten. Fährt er in seinem Verhalten fort oder moniert er gar, dass Sie seine Fragen nicht beantworten, dann müssen Sie sein Verhalten direkt ansprechen. Sie riskieren damit zwar den Abbruch des Gesprächs, aber anderenfalls zwingt Ihnen die Gegenseite ein für Sie schlechtes Ergebnis auf.
Sie dienen dazu, den anderen zu verunsichern, ohne jedoch auf das Niveau plumper Drohungen oder Beleidigungen herabzusinken.
Beispiele:
"Sind Sie da ganz sicher?"
"Sind Sie sich sicher, dass Sie das so gut überschauen können?"
"Hat sich Ihr Vorschlag schon irgendwo mal bewährt?"
"Meinen Sie das im Ernst?"
"Kommen wir doch endlich zur Sache!"
Gerade bei Killerphrasen kommt es auf Schlagfertigkeit an. Wenn Sie können, dann ignorieren Sie die Killerphrase. Sie bringt schließlich nichts inhaltlich Wichtiges und soll nur dazu dienen Sie zu verunsichern. Sie können die Killerphrase aber auch direkt ansprechen und rückfragen ("Wie meinen Sie das?"). Dies sollten Sie aber nur dann tun, wenn die Phrase Sie sehr verunsichert hat, denn dann ist es besser, den Gesprächspartner direkt mit seiner Aussage zu konfrontieren. Aber gehen Sie nicht auf die Killerphrase ein, Sie kommen sonst zu schnell vom Thema ab und verlieren den roten Faden.