Umsatzvorgaben im Außendienst

In diesem Seminar lernen Sie, die Beteiligungsrechte bei der Ausgestaltung von Umsatzvorgaben verantwortlich wahrzunehmen und so dazu beizutragen, den Druck auf die Mitarbeiter abzufedern. Sie machen sich damit vertraut, wie arbeitsrechtliche Konsequenzen für die Mitarbeiter in Leistungsvergütungssystemen vermieden und unzulässige Kontrollen des Arbeitgebers abgewehrt werden können.

Umsatzvorgaben sind ein zentrales Steuerungsinstrument im Außendienst. Der Druck auf die Mitarbeiter, die gesteckten und regelmäßig erhöhten Ziele zu erreichen, steigt kontinuierlich. Der Betriebsrat muss daher in besonderer Weise auf faire Zielvorgaben hinwirken und unzumutbaren oder sogar unzulässigen Druck auf Außendienstler unterbinden. Dabei spielt der Umgang mit angedrohten Konsequenzen bei nicht erreichten Zielen ebenso eine Rolle wie die zunehmende Praxis der umfassenden technischen Überwachung der Mitarbeiter im Außendienst.

Außendienstrelevante Arbeitnehmerschutzgesetze – ein Überblick

Der Umsatz als Gestaltungsfaktor im Außendienst

• Einseitige Vorgaben des Arbeitgebers – rechtlich zulässig?
• Zielvereinbarungen & Co. – typische Varianten aus der Praxis
• Auswirkungen auf Einkommensstruktur und -höhe erkennen und einschätzen
• Vertrauensarbeitszeit und Zielvorgaben – geht das?
• Umstrukturierungen mit Auswirkungen auf Umsatzziele

Reaktionsmöglichkeiten des Arbeitgebers bei verfehlter Zielerreichung

• Ein Reizwort: Was ist ein Low Performer?
• Zulässigkeit der einseitigen Änderung von Umsatzvorgaben und Vertriebsgebiet
• Anforderungen an betriebs-, personen- und verhaltensbedingte Kündigungen
• Personelle Maßnahmen bei Zielverfehlung – die möglichen Eskalationsstufen

Kontrollmaßnahmen und Arbeitnehmerüberwachung

• Außendienst- und elektronische Arbeitszeiterfassung – wie ist das möglich?
• Darf der Arbeitgeber zur Kontrolle Detektive einsetzen und Kunden befragen?
• Beweisverwertung rechtswidrig erlangter Informationen: Gibt es ein gesetzliches Verwertungsverbot?
• Achtung: starke Mitbestimmung bei technischen Kontrolleinrichtungen – auch beim Einsatz von KI

Mitbestimmung des Betriebsrats

• Mitbestimmung bei Leistungs- und Prämiensystemen – ein Fall der betrieblichen Lohngestaltung
• Neue Mitbestimmung bei der Ausgestaltung mobiler Arbeit – auch im Außendienst?
• Beurteilungsverfahren für den Außendienst – nachhaltig mitbestimmen nach § 94 BetrVG
• Anhörungsrecht nach § 102 BetrVG bei Kündigungen

Erarbeitung einer Musterbetriebsvereinbarung über Umsatz- und Zielvorgaben für den angestellten Außendienst mit Auswirkungen auf Vergütung, Prämien und Incentives