Die Kommunikation im Alltag erscheint selbstverständlich und unproblematisch, so dass sie meist erst bei Missverständnissen kritisch hinterfragt wird. Je nach Gesprächspartner führen jedoch andere Worte und Argumente dazu, dass die gewünschte Botschaft ankommt. Beim Empfänger wird jede Botschaft zunächst im Gehirn in Bezug zu einem Wertesystem gesetzt und entschieden, ob die Information wichtig oder unwichtig ist, gut oder schlecht, spannend oder langweilig.
Wenn sich die Wertesysteme zweier Gesprächspartner unterscheiden, kann es zu kniffligen Situationen wie folgender kommen:
Eine Führungskraft mit einem eher logisch-nüchternen Denk- und Sprechstil redet mit einem beziehungsorientierten, sozialen Mitarbeiter. Sehr wahrscheinlich wird er diesen mit Zahlen, Daten und Fakten überschütten, in der irrigen Annahme, dass diese auch auf sein Gegenüber ähnlich überzeugend wirken wie auf ihn selbst. Der Mitarbeiter hingegen denkt: „Der Chef fragt mich nicht mal, wie es mir geht. Stattdessen bombardiert er mich mit Zahlen und möchte, dass ich mehr arbeite – fast so als wäre ich bisher faul gewesen.“ Das, was die Führungskraft eigentlich hatte sagen wollen, kommt also nicht an.
Um solche Fehlkommunikation zu vermeiden, sollte man deshalb versuchen, die Denkweise und das Wertesystem seines Gegenübers zu entschlüsseln und seine Botschaft an das Wertesystem des Gesprächspartners anzupassen: So erkennt dessen Gehirn diese Botschaft als bedeutsam und verknüpft sie mit positiven Assoziationen und Emotionen. Eine erfolgreiche Kommunikation gelingt leicht, wenn Sie Gespräche in diesen drei Schritten angehen:
Im Alltag hat man keinen Persönlichkeitstest zur Hand, um herauszufinden, wie der Gesprächspartner tickt. Deswegen ist es wichtig seine Gesprächspartner kennenzulernen, wobei sogar die Büroeinrichtung Indizien über dessen Wertesystem liefern kann. Auch ist die Art, wie jemand die Begrüßung gestaltet, ein Hinweis auf das, was ihm wichtig ist: Erhebt er sich vom Schreibtisch und kommt auf uns zu – oder bleibt er sitzen? Kommt er direkt zur Sache – oder stellt er erst einmal eine persönliche Frage?
Doch Vorsicht! Nur ein geringer Teil (ca. 5 Prozent) aller Menschen lässt sich genau einem Denkstil zuordnen. Bei den meisten sind zwei Stile stark ausgeprägt.
Damit man schnell zu einer Einschätzung kommt, sollte man drei häufige Kommunikationstypen verinnerlichen:
Wer einen eher logischen Denk- und Kommunikationsstil aufweist, bewertet alles primär unter dem Gesichtspunkt, ob etwas effizient ist und es sich lohnt.
Dieser Kommunikationstyp bevorzugt einen nüchternen Kommunikationsstil mit kurzen, prägnanten Aussagen. Er liebt Zahlen, Daten und Fakten.
Wer in allem den Reiz des Unbekannten sucht, lässt sich mit spannenden und neuen Aspekten gewinnen und langweilt sich, sobald es nur um Zahlen, Daten und Fakten geht. Stehen im Büro außergewöhnliche Designer-Möbel und hängen an den Wänden moderne, abstrakte Zeichnungen, könnte dies auf einen eher experimentellen, neugierigen Typ hinweisen.
Ähnlich wie der neugierige Typ reagieren beziehungsorientierte Menschen in Gesprächen verhalten auf Zahlen und Fakten, da diese für sie nicht das echte Leben widerspiegeln. Fesselnder findet dieser Typ Anekdoten und Persönliches. Eine liebevolle Büroeinrichtung mit vielen Pflanzen, warme Farben und Bildern von geliebten Menschen können hinweisgebend für einen beziehungsorientierten, sozialen Typ sein.
Wenn Sie das Wertesystem Ihres Gegenübers entschlüsselt haben, können Sie Ihre Aussagen so gestalten, dass diese dem Gegenüber aus seiner Warte heraus den größten Nutzen bieten und bei ihm positive Gefühle auslösen.
Wollen Sie beispielsweise Ihre Mitarbeiter für eine neue Software begeistern? Dann könnte Ihre Argumentation bei einem eher logischen Denker lauten: „Diese Software verringert die Bearbeitungszeit um 30 Prozent. Das senkt unsere Kosten um 15 Prozent.“ Bei einem neugierigen Typen dagegen könnte ein Satz helfen wie: „Stellen Sie sich eine Auftragsbearbeitung vor, die völlig pannenfrei läuft. Dieser Vision kommen wir mit dieser Software näher, denn …“
Ist der Anfang geschafft, sollten Sie im weiteren Gespräch überprüfen, inwieweit Sie Ihr Gegenüber richtig eingeschätzt haben. Am leichtesten gelingt dies über Nachfragen. Bezogen auf das Software-Beispiel, etwa mit: „Welche Anforderungen müsste eine solche Software Ihrer Ansicht nach erfüllen?“ Oder: „Unter welchen Voraussetzungen würden Sie dem Kauf einer solchen Software zustimmen?“
In beiden Fällen wird Ihnen Ihr Gesprächspartner seine wichtigsten Entscheidungskriterien nennen und Ihnen so weitere Hinweise liefern, wie Sie Ihren Kommunikationsstil noch besser anpassen können. Wenn das gelingt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Kollegen Ihren Vorschlag zumindest wohlwollend prüfen.