Verhandlungen in der Betriebsratsarbeit - Die Verhandlungsphasen

 

730x300 Gremium im Gespräch am Tisch - BR-Sitzung

Verhandlungen durchlaufen in der Regel bestimmte Phasen:
Die Eröffnungsphase, die Argumentationsphase, die kritische Phase und die Schlussphase. Leider werden oft, durch die Nichtbeachtung der besonderen Bedingungen und Bedürfnisse in den einzelnen Phasen, schwerwiegende Fehler gemacht, die dazu führen können, dass Verhandlungen scheitern.

In der Verhandlungsführung sollte neben dem Verhandlungsgegenstand (z.B. Einführung von Ziel- und Leistungsvereinbarungen, Integrationsvereinbarung) und dem Verhandlungspartner (z.B. Personalchef) auch ein besonderes Augenmerk auf die Verhandlungsphasen gerichtet werden.

Eröffnungsphase:
Begrüßung, Sympathiepflege, Klima, Anwärmen, Einstieg

Argumentationsphase:
Gegenseitige Mitteilung von Informationen, Wünschen, Vorschlägen etc.

„Kritische“ Phase:
Beschluss, Kompromiss, Ergebnis

Schlussphase:
Vereinbarung, Vertrag, Pläne, Protokoll

Das Nichtbeachten der Eröffnungsphase und somit der "kalte" Einstieg in eine Verhandlung, können (vor allem wenn sich die Verhandlungspartner nicht gut kennen) zu einer nachteiligen Verschlechterung des Verhandlungsklimas führen.

Die Beziehungsebene ist gestört und es wird sehr schwer, ein befriedigendes Verhandlungsergebnis zu erzielen.

Die Argumentationsphase dient dem gegenseitigen Austausch der Vorschläge, Informationen und Standpunkte. Häufig wird in dieser Phase der Fehler gemacht, voreilig einen Beschluss erzwingen zu wollen. Das geht in der Regel schief. Verhandlungen brauchen eben eine gewisse Zeit. Es ist sehr wichtig, dass beide Parteien genügend Zeit haben, ihren Standpunkt darzustellen und zu begründen.

Den Argumenten der Gegenseite zuzuhören und nachzufragen, ist sehr wichtig. So erhält man noch weitere Informationen, die für die Verhandlung sehr wichtig sein können. Leider zeichnen sich viele Verhandlungen dadurch aus, dass in der Argumentationsphase durch bewusste oder unbewusste provokative Einwürfe ein sachliches Argumentieren überhaupt nicht mehr möglich ist.

In der kritischen Phase geht es um das Ganze. Hier werden die tatsächlichen Ergebnisse, Kompromisse oder Beschlüsse gemeinsam erarbeitet. Auch die kritische Phase unterliegt häufig Verhandlungsfehlern.
Dann zum Beispiel, wenn eine Verhandlungsseite (manchmal sogar kurz vor einem guten Ergebnis) wieder in die Argumentationsphase zurückfällt. Hier können in der Folge greifbare Ergebnisse regelrecht kaputt geredet werden.

Die Schlussphase dient dazu, die erzielten Ergebnisse in Form von Vereinbarungen, Verträgen oder Plänen, gemeinsam festzuschreiben. Es hat sich in der Verhandlungspraxis besonders bewährt, unmittelbar nach der Verhandlung ein Beschlussprotokoll anzufertigen. Dies ist besonders dann wichtig, wenn während der Verhandlung nur Teilergebnisse erzielt worden sind, bzw. die Verhandlung an einem bestimmten Punkt auf einen neuen Termin vertagt worden ist. Ein gutes Verhandlungsprotokoll schützt auch davor, dass sich nach Wiederaufnahme der Verhandlung eine Partei nicht mehr an die erzielten Teilergebnisse "erinnern" kann.