Verhandlungsführung

Bei der Verhandlungsführung werden sich widersprechende Interessen oder unterschiedliche Zielsetzungen von mehreren Parteien durch Strategie und Kommunikation ausgeglichen. Das ideale Ergebnis sollte eine Win-Win-Situation sein, mit der beide Seiten zufrieden sind. Dadurch entsteht eine gute Ausgangsbasis und Vertrauen für die weitere Zusammenarbeit.

Oft entscheidet bereits der erste Eindruck über den weiteren Verlauf der Verhandlung. Dieser wird in erster Linie geprägt durch eine sympathische Erscheinung und ein positives Auftreten. Was aber nicht die gründliche Vorbereitung der Verhandlung hinfällig macht. Idealerweise hat jeder Verhandlungspartner mehrere Handlungsalternativen (z.B. ein Preisspektrum von-bis) in der Hinterhand.

Im Rahmen der Vorbereitung sollte man sich bereits für eine Verhandlungsstrategie wie z.B.

  • Druck
  • Kooperation und Kompromiss
  • Nachgeben
  • Flucht

entscheiden.

Welche zugrundegelegt wird hängt von der eigenen Ausgangsposition und der Persönlichkeit ab. In der Regel empfiehlt sich die Kooperations- und Kompromissbereitschaft.

Dennoch kann es passieren, dass die Rahmenbedingungen einen erfolgreichen Abschluss der Verhandlung nicht ermöglichen und schlimmstenfalls ein Abbruch droht.

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